销售不仅在于说话的技巧，还得学会了解顾客的心理，以应对不同需求的客户。遇到这种总是喜欢“打太极、不确定”的顾客，就所你有在好的口舌，再好的心理，也很难一招就拿下。到底得怎么办呢？看看金牌销售是怎么做的。

首先我们得了解人的本人，就是捡对自己最有利的，避开要害或者损失。人们在面对同样数量的收益和损失时，都会认为损失更加令他们难以忍受。这可以用一个词来形容“损失厌恶”，这也反应出人们的风险偏好并不是一致，当涉及的是收益时，人们表现为风险厌恶；当涉及的是损失时，人们则表现为风险寻求。这个也在不知不觉中渗透到销售工作中，影响着我们的决策。

其次就是有些销售产生了负向的思想，觉得客户跟进遇到困难，导致了销售后期采取的行动出现偏差，就好比之前和客户聊的挺好的，但最近总是说忙，提出再去拜访被拒绝，下周再看看。这其实在跟进中已经出现了问题，但销售最终采取的却是【拖延】战略。所以我们也可以得到一个信息，销售要读懂自己会比读懂客户更难。

最后解决问题最有利的办法就是把问题暴露出来，销售在跟单的过程中不仅仅要做好前期的工作内容，后期的付出更为重要，比如销售在某个客户身上花了很多时间与精力，但后期跟进并不顺利，涉及到可能面临的损失，销售更愿意相信该客户还存在签约的可能（其实是不甘心），以赌一把的心态继续苦苦纠缠于该客户，这个是十分不明智的。面对这种情况，正确的处理方式从正确的记录客户的负面反馈开始，将问题暴露出来，积极寻求组织上的支持，正视问题才是解决问题的开始。

一旦发现问题的存在，我们就不能放任不管，更不能为了业绩的达标而苦苦纠缠客户，要先在自身上找问题，解决它才是根本。面对“不确定”的顾客，我们先了解他们的需求，在加以调整，花点精力跟进，这也许是个潜在的客户。